网络渠道为王，浅谈中国移动渠道转型
2014-07-29 14:03:26来源：CCTIME飞象网 作者：泰州移动 陈超热度:
电信行业的发展从来都与与渠道紧密相关，在中国移动辉煌的十年，快速发展背后是自营和合作渠道的快速布局，各类营业厅遍布城市、社区、乡镇、甚至行政村。渠道为王的营销理念发挥的淋漓尽致。然而互联网、特别是移动互联网带来了突如其来的变革，当我们在11年还在思考如何完善村级渠道，如何优化城市社区渠道时，移动互联网已经在逐步深刻改变运营商传统的销售和服务方式。对电信运营商来说，未来一定是网络渠道为王的时代。我觉得应该从以下三个方面来入手。
1、自营网络渠道的电商化
自营网络渠道指官网10086.cn，我们称之为网上营业厅、掌上营业厅或统称为电子渠道。传统的网上营业厅仅仅是方便客户充值、办理业务、宣传等。虽然电子渠道的电商化早就提出来了，但我们显得较为保守.
先看第三方网站信息查询（http://www.alexa.cn）的数据：联通10010.cn的访问量（IP）是10086.cn的1.6倍，电信189.cn是10086.cn的6.4倍，而一两年前移动网厅至少在访问量方面还领先不少。总体来说联通转型最快，电信动作最大。体现在：
（1）联通、电信首页面更为简洁，直接模仿京东等电商页面布局，用户更为习惯。而我们的首页虽几经改版简洁了很多，但仍侧重形象宣传，点击网上营业厅后格局与联通大同小异，但如果取消首页直接进入网厅是否显得更简洁？
（2）经营品类的多元化。电商化的内涵不仅仅是网站页面的布局，利用运营商官网入口，经营品类的多元化是关键。终端销售顺理成章，都是三大运营商网营的重点，但值得关注的是联通、电信都有手机配件和周边3C产品（移动电话、手机套等）销售，其中电信是电信卖场和翼猫商城开放平台，类似于天猫。而移动网营则只有手机销售，并且是要转入到移动商城。积分兑换要转到积分商城，此外还有电商基地的MO商城，何不将三大商城合并，共享供应链、入口等资源？
2、与电商企业的合作
实体渠道看人流量，网络渠道看流量，我们同样来看看网站IP访问量：淘宝、京东的分别是10086.cn的539倍和8.2倍，页面访问量差距更大，从这个角度看，移动与电商企业的合作比自建的网络渠道更重要。
但事实上，移动与主流电商企业的合作似乎最少。举例来说，一是终端销售，京东、一号店、小米等手机销售主力电商都有与联通、电信的合约计划，移动鲜有合作（或是只有某省的合作）；二是号卡销售，不知道前段时间天翼4G177号码在京东首发的最终发展量是多少，但至少宣传效果是肯定不错的，移动没有尝试过。
我们应放下身段，高度重视与电商企业的合作，除了在线充值外，可以在终端、业务等方面开展。
（1）终端：当前严控终端合约成本，但可以选择一些4G畅销款由电商重点宣传，我们补贴流量或话费。
（2）开放业务办理接口，如4G时代流量，完全可以作为一种虚拟商品在电商购买，联合开展促销或交叉补贴。甚至开放当前主推的资费、品牌在电商办理。
（3）资源共享合作。电商企业的客户销售数据与移动号码的使用数据共享和整合，一定能起到化学反应。
3、网络渠道为王，自营实体旗舰店自助化
每次陪重要客户到营业厅几乎都要悄悄插队，因为还有客户在等待，按正常的取号、按顺序排队，办完业务耗费的时间太长。而自助服务设备往往静静的在那儿，使用的很少。可能有这样几个原因：
（1）营业厅没有安排人员引导，营业员更希望在人工台席办理业务，因为受理人有计件奖励；
（2）自助设备界面不友好，操作复杂；
（3）业务太多，而自助设备承载的功能相对简单。
我想，未来营业厅的自助设备应该更加的智能，业务受理应以此为主，人工为辅。
首先，自助设备不应定位为充值机，事实上，在电商或通过支付宝第三方支付充话费如此方便的今天，我们应该定位为营业员的替代者，除了补换卡、过户等需要验证身份的敏感业务外，其他诸如品牌、套餐的变更、开通都在自助设备办理。
其次，操作简单明了，让客户能够用，愿意用。不是简单将10086网上营业厅移植。比如舒适的座椅，让客户不是像银行ATM取款似的站着操作；采用触摸屏，并针对性的优化操作界面。
那么营业员干什么？顾问式的受理咨询和求助、手机终端的演示和辅导、推荐客户参与业务的体验。
责任编辑：戴红燕
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