山东有线栖霞分公司:抢红包——绩效管理新思路

2016-10-10 17:26:27来源:山东有线 热度:
“这个月你抢到红包没有?抢了多少红包?”每到月底这句话成了栖霞分公司员工见面或通话时,最关切的问候语。自五月份以来,栖霞分公司把当前颇为流行的网上抢红包游戏,嫁接到市场营销活动中来,创新市场营销活动形式,以定额的绩效,让员工凭业绩争取,激发了全员发展业务的积极性、主动性,取得了明显的销售业绩。自5月份开展抢红包,连续四个月,实现宽带、机顶盒新增、电视销售三大业务指标强劲增长,其中7月单月销售电视208台,新增宽带1237户,机顶盒用户450多户。
  
过年派发红包是中华民族继承下来的新年习俗。自去年以来,线上网络抢红包彻底颠覆了人们对传统红包的看法,线上抢红包日趋红火,不少商家通过抢红包活动,提高企业知名度,取得了丰硕的营销成果。能不能把这种民间习俗和当前网络抢红包活动,移借到企业市场营销和绩效管理中来?栖霞分公司对以往策划的市场营销方案进行了回顾和总结,认为可以尝试借鉴微信抢红包的形式,把公司的绩效工资,打成一个大红包,按该月业务发展的总量分解成若干个小包,根据员工完成业务量进行派发。即公司每月拿出定额绩效工资作为一个大红包,再按全员业绩大小包成若干个小红包,发动员工去抢,每个员工根据自己当月新增业务量可以抢到数量不等的红包,变以前发绩效为抢红包获取绩效工资,这样可以创新市场营销活动内涵,把市场竞争置于游戏中,增强活动的趣味性,激发全员的主动性,促进业务发展。
  
具体思路是:要科学设定一个月红包金额,做到量力而行;要设定一个抢红包的门槛,让员工尽力而为,跳起来摘桃子。根据以上思路,市场部起草“分公司关于五月掀起宽带发展风暴大红包任意抢活动方案”。具体内容:拿取全员一个月绩效工资10万元包成一个大包,根据每月月底全员完成的业务笔数拆成若干个小包,折算出每个小红包的金额。抢红包时间为一个月。以发展宽带数量作为抢红包准入资格,每个营业部宽带发展人均至少要达到8户,若该营业部团体总新增宽带达不到人均8户,则本月失去抢红包资格;若下个月业务累计完成量达到资格,可重新获得该月的红包。抢红包资格数量,可累计计算,本月达不到,下个月发展宽带数量达到连续两个月的资格,可以将2个月红包一起抢到手。本月度营业部获得抢红包资格后,该月新增机顶盒、销售电视,可按比例折算成宽带个数,参与抢红包。比如新增一个288机顶盒或销售一台电视可抵顶一个宽带,计入抢红包的数量。活动期间,为激发代办员积极性,公司还单独拿出一定金额,对代办员发展业务进行奖励。代办员新发展的业务,计入该营业部抢红包的数量。政策一出,八仙过海,各显神通。各营业部认真扎实开展了扫村活动,利用一早一午一晚,进村入户搞营销,各项新增业务指标大幅增长。每年5月份是业务发展淡季,但由于开展抢红包活动,实现淡季不淡,新增宽带730个,新增用户567户,销售电视188台,有13个营业部获取了资格,抢得了红包。如西城营业部该月抢红包6349元,人均1200多元。进入六月以后,他们又开始了第二个月抢红包活动,也取得了不俗的业绩,销售电视155台,新增宽带755个,新增有线用户407户。
  
七八月份,正是大中小学生、老师暑假时间,是一年中发展宽带最好的季节之一。经过五、六两个月紧张忙碌的抢红包活动,不少员工产生想歇歇脚松口气的思想,干劲有些放松。如何抓住商机,克服懈怠心里,进一步释放员工做业务的潜能,必须在激励机制上,再出台更刺激的政策。为此公司决定,7月份,在延续五六两个月抢红包的基础上,再拿取3万元设立了“包中包”,在七月份开展抢红包和“包中包”活动。具体内容:抢“包中包”资格是,各营业部必须每人每月完成8个新增宽带,在达到抢红包的资格后,营业部超出团体资格的宽带数量,以及其他业务数量,可参与抢“包中包”。
  
抢红包,抢包中包的政策一出台,便激发了广大员工的浓厚兴趣,进一步刺激了员工跑市场做业务的积极性。亭口营业部员工广开营销渠道,组织亲戚好友、代办员、农村商店代理、村两委成员等的积极性,还建起了用户微信群,开展社群营销,一个月发展宽带103户,销售电视27台。新增业务多了,安装量大,七月份又值高温天气,午间更是炎热难耐,他们顶烈日,战酷暑,加班加点,突击安装,所发展103户宽带都在规定时间内安装完毕,展示广电优质服务的良好形象。

责任编辑:饶军