圆桌对话:中国市场现状下的eSIM

2018-08-09 17:59:47 来源: AsiaOTT 作者:张晓宝 热度:
2018年8月8-9日,第六届MVNO国际虚拟运营大会暨VAS中国增值电信业务高峰论坛在北京隆重召开,大会由两大主旨论坛:2018MVNO国际虚拟运营大会,2018VAS中国增值电信业务高峰论坛以及六大专业论坛:MVNO主题报告会论坛、中国移动转售论坛、中国国际漫游论坛、中国增值电信业务高峰论坛、中国智能语音论坛、中国eSIM物联论坛组成。
 
在8月9日下午MVNO的eSIM物联论坛最后一个环节中,红茶移动联合创始人兼CEO金辉博士、中天网景CEO邓幕超、移远通信LPWA市场总监邓竞雄、rivetz 瑞卫士公司中国/亚太区OEM业务拓展总监魏卡尔、果通科技联合创始人兼技术副总裁在AsiaOTT众视网联合创始人&总编何云峰的主持引导下进行了一场圆桌对话。
 
 
圆桌对话现场图片
 
从技术运营的革新来讲,eSIM成本高,消费者因何会选择使用它呐?
 
邓竞雄:我们离客户应该算比较近的,我们不光猜想,可以直接看到现在愿意用eSIM的客户,首先最大的是汽车厂商,因为对价格不是特别敏感,可以负担起eSIM目前的成本。相对于普通SIM卡来说是五六倍,汽车厂商可以负担。还有做手表的,华为手表,可以获取更高附加值的。第一大类就是终端可以卖出更高价格的,第二大类确实有这个需求,就是希望能切换运营商的,是很愿意用的,但是价格对他来说确实是比较纠结的地方。比如说澳洲客户、水务公司,希望在澳洲两大运营商之间切换,但是确实对价格是比较纠结的,这是第二类的,是目前我看到的两大类客户。

金辉:我们的客户从物联网方向看到的需求是生产效率,我们大量客户是一点生产全球发货,这要区分这一部分是到印度、那一部分是到泰国的,有多个SKU管理,成本会比较高,这是生产效率。还有维护效率,有些客户是有运营商切换需求的,但是很多是被动选择需求。我设备弄不出去了,我在全国选择移动,因为信号最好,但是在那个地方信号就是不好,这样一对比成本就会非常高。
 
邓幕超:用户不关心是不是eSIM,好用就行,就是给消费者带来极致体验又便宜。车载、智能穿戴是主要领域,信号不好会掉也是有的,消费者在选择体验上要豪华到最优惠。
 
魏卡尔:第一个就是消费者非常喜欢eSIM,为什么。如果我要笔记本、手表、手机、平板四个设备当成自己的互联网,所以需要eSIM,视频媒体图片都要在所有设备分享。我刚刚提到三家公司,为什么?因为那三家公司会提供这些所有的设备。我是消费者,只需要一个电话号码,一号双终端。一个手表、一个电话号码,价格不一样,四个价格,四个月费,我的天啊。
 
设备厂商非常喜欢eSIM,消费者也很喜欢eSIM,我觉得这些消费者购买移动设备,但是不要每个设备付很贵的价格。在美国每个智能手表要加10元—15元,开玩笑。如果你的手机已经有这个技术,但是你可以用蓝牙的方式,eSIM的方式做连接。
 
陈为欣:我们公司是做销售、渠道多一些的,我个人之前做互联网业务比较多,我可以站在互联网的角度谈一下eSIM在C端市场、B端市场,我们的想法。

eSIM不像技术,更多的是商业模式,对最终用户来讲,eSIM并没有太多感觉,更多的是这个号本身代表什么意思。对于用户来讲,这个卡只是物理介质,上面承载的号码是更重要的。它往往不是通讯的通道,而是互联网应用的ID,基本上所有的互联网应用、支付、APP都是用手机号作为身份ID的。所以换号这个事来讲,对于用户来讲是中低频的操作,所以卡对于用户来讲换不换不重要,但是号换不换很重要。eSIM能不能做到携号转网,是能不能成功的关键点。用户不可能买好几个套餐,好几个号,最终还是一个号,一个套餐,所以eSIM最重要成功还是要解决用户最大的痛点。

用户想换网络的时候,这个卡不被换掉,能不能做简单操作?对用户来讲这不是最大的痛点,最大的痛点还是能不能把号留下来,这个还是得市场驱动运营商做转变,把携号转网解决了,要不然永远只是低频操作,这是C端市场的想法。

B端市场的话很明显,物联网、智能硬件、车载,模组和卡的成本特别高,尤其是我们跟车企聊,去比较偏远的地方,一个车位信号要传输数据,有个车企装了六个运营商卡,包括移动4G、2G,联通3G,所以这一块可能是未来eSIM在中国市场上一个非常好的契机,在B端市场的发力。
 
金辉:关于电话号码这个我有点不成熟的想法,我不知道大家怎么看,我觉得我每天有60%以上的通话用微信语音解决。

电话号码现在很重要,但是我们现在会越来越看到它的重要性在降低,因为我们的身份识别已经是你的微信ID,是你的身份证了。坦白说有些运营商认为eSIM是多大的挑战,会感觉有多危险,但其实大家要清楚,真正运营商能拿到手里的是电话号码,而吞噬电话号码使用率的是OTT。
 
吴俊:刚才大家其实都说到了,C端用户为什么要选eSIM?我觉得这个问题不成立。C端用户没有资格选,他注重的是轻、薄、小,eSIM能带来的是这样的好处。至于设备厂商能否依据eSIM的特点做出更小、更好的设备,让用户喜欢,可能就买了。这里面eSIM怎么开号,怎么上网,这是运营商解决的问题,设备厂商不在意,所以对C端用户来说不会因为eSIM来选一个设备。

对于B端来说,大家做得很多,就是两个字,可控。设备出去了得管,得找到它,eSIM为可控提供了基础,能保证连接,找到新的运营商,漫游的时候可以找到当地国家,eSIM就是可控。

何云峰:我稍微总结一下各位的发言,整体感觉现状eSIM成本比较高,移远已经提供数据了,相信大家也比较明确了。第二个问题,我们把整个家庭,整个企业当做一张网,我们作为一个老板,一个家族,必须管理着家里的笔记本、Pad好几个流量套餐,目前里讲是单一的,未来eSIM去管理、切换的话相对来讲是非常方便的,统一的套餐大家也提到了,总得来讲是这两个。当然eSIM可以降低原来设备的重量,可以更小、更薄,卡槽去掉了。

刚才金总也提到了,在全球来讲很多运营商不是很乐观,至少国内三大运营商标准不一样。微信ID也许会取代手机号码,因为是典型的OTT。所以eSIM到底能不能触动运营商的利益?怎样的利益?或者哪一类运营商比较积极?哪一类运营商比较保守?

金辉:整体来讲,在座的同事也知道,3年前我们来讲当时的eSIM、国际漫游这类服务的时候,气氛跟现在是非常不一样的。这几年我们明显能感受到,包括联通、移动,我们整体可以看到相对Open的态度,包括有各种各样的协会、组织推动。所以从我们跟运营商交流的经验来讲,我会越来越乐观,所以只有当前不够Open的,没有永远不够Open的。三年前我只有一个手能数得过来的合作伙伴,现在两个手都数不过来的,而且还有MNO,基础运营商参与进来,需要时间培养,我是持乐观趋势的。

回答你的问题,我们现在看到的是老牌运营商比较难搞定,简单来说就是这样。
 
eSIM运营商的数据是老牌运营商还是新型运营商?
 
邓竞雄:这个技术大家都是Open的,都在研究,只是这个商业模式最终实施的样子不是大家一开始想的这样,eSIM一来就是要实现切换,这可能是eSIM刚刚提出来时候的想法,大家最后实现起来不完全是这样。为什么这么说呢?刚才金总也说了,最后杀掉你的根本不是你的竞争对手。最大的竞争对手如果是其他OTT业务的时候,可能就不觉得eSIM是很大的问题了。

同样对于eSIM厂商来说,等了这么多年,终于到了eSIM爆发的春天,但是现在又有UICC。说得夸张一点,eSIM还没来得及爆发就已经切到UICC了,这个情况又变了,所以整个科技行业发展速度远远超过大家的想象。
 
邓幕超:我个人认为eSIM在大陆以外会比较开放,技术真的不难,难的是政策的开放。也很感谢三大运营商也开放了,我们在某些设备商做eSIM的尝试。但是不知道大家有没有发现,国内三大运营商理解eSIM和我们理解的不一样,你选择某个运营商只能在那里调数据,你调不了其他运营商数据。这是我最痛苦的,但是也很开心,为什么?终于迈出了一小步。
 
魏卡尔:在中国你们的银行礼拜一到礼拜天开门,九点到六点,你们的运营商差不多也是,九点到六点左右,在国外没有这么方便。银行不可能在礼拜六、礼拜天开门,所以我购买我的设备,我要无线上网、旅游,我需要设备支持4G功能,我不要漫游到国外,可以漫游到国内某个城市。如果我要等到下个礼拜五,等到下个礼拜一才有服务?

说实在的,消费电子产品的技术,从运营商可以到我的设备、服务,我就可以拿起我的信用卡买个套餐,这是非常重要的。因为有些人希望得到服务,但是今天不开门,我明天要出差怎么办?所以运营商不是很了解,你要让消费者有更多的方便在他们的设备上,包括eSIM上,他们会更有兴趣使用你的服务,你必须要做得很简单,我有设备,他有eSIM,就可以付钱,马上下载到我的手机上,马上再使用。不要告诉我你要到50英里的商店,在某一个城市可以拿到我4G功能服务。

运营商必须要了解,特别在国外没有你们这么方便,好几次,礼拜六都不上班的。国外和国内真的有很多不同的地方,我很喜欢在国内礼拜天可以去银行存取钱,在国外是不可能的事。
 
陈为欣:关于现在的eSIM和SIM的区别,大家都很明白,如果我们要推广eSIM卡,改变传统运营商销售的模式,以前是2C销售,现在是2B,这对他来讲丧失的是2C的连接。另外还有数据需要跟手机制造厂商和硬件制造厂商共享,这也是挺敏感的一个是。以前自己的SIM卡,数据都是在运营商网络里走,一旦把eSIM放在设备上,很有可能硬件制造厂商可以获得一部分通信数据,这一块谈起来也是有点阻力。所以销售模式和整个数据分享,可能是eSIM推广比较难的一点,也需要传统运营商更开放一些,这个事大家可能都知道。
 
吴俊:运营商对eSIM的态度,很明显这一两年在缓和,并且很积极的在探索,他们应该怎么使用eSIM,eSIM确实对行业是有影响的。但是运营商的态度是很积极的,并不是很消极说不愿意怎么样的。2C里用eSIM障碍还是很多,包括用户数据隐私,用户选择权的丧失,用户触电的丧失。2B来说,运营商对eSIM其实都是很愿意的,物联网是很新的市场,如果有设备厂商,我们这样的服务商能打开互联网行业客户、设备客户,都很愿意,所以2B的企业里运营商态度就更积极一点。
 
金辉:eSIM的出现并不会改变底层数据流向,并不会因为eSIM的出现我们的设备终端就多了控制数据或者获取数据内容的权利,这是第一点。第二点,设备获取数据的能力也不会因为eSIM不出现就不做,eSIM只是改变了健全认证的模式,但是数据本身的事情跟eSIM没有太多的必然关系,这是我想补充的一点。


未来如何与智能终端企业展开合作?维持好平衡关系?
 
邓幕超:中天网景是帮助运营商挣钱的公司,不是对立面,而且这个没有冲突。假如国内三大运营商够开放,人我垂直调三大运营商的资源,那我的话语权就非常强,但是很难,最多是中国移动调各省的数据。我们很努力的为智能硬件厂家赋能,有SIM卡的用不用?用。来个eSIM,在车展、穿戴用不用?用。先用某个运营商,能不能调不知道,先往前走。
 
金辉:我觉得两点,第一点,很显然孙悟空本事再大也逃不出如来佛的掌心,那你怎么成为一个聪明的孙猴子,这是我们邓总要没日没夜想的问题。第二点,从技术的发展史来看,最终发挥作用的是创新。从OTT发展历史看,有太多创新东西,有太多机会,提高了很多效率,创造了很多财富。我们跟运营商要看谁的创新能走得更好,只不过我们求生欲望更强一些,这是我的两点补充。

邓竞雄:我补充一点,运营商担心管道化由来已久,并不是从eSIM出现才担心的,不是eSIM会让我管道化。说白了,还是用户,苹果的用户多,所以它就有话语权,微信的用户多,就有话语权。所以管道化不是eSIM可以影响的,关键还是看未来的发展方向。参考其他运营商的转型,现在中国移动也在做自己的动作。

魏卡尔:我觉得管理运营商他们还是非常犹疑全部开放服务,但是虚拟运营商有个金黄的机会,就是跟设备厂商、智能卡厂商一起配合、合作,直接把套餐服务业务技术给运营商。运营商还是犹疑全部开放的,不满足中国移动转到中国联通,不满足中国联通转到中国电信,对于运营商来说可能有点难。我们应该想哪一个创造的方式,虚拟运营商公司包括eSIM、OEM、手机、平板连起来,做真正的业务服务设备,直接向运营商说“试试吧”,你自己可以做,那你们要花钱。

吴俊:刚刚说的运营商担心,可能运营商是有些担心,还是说管道化这件事情由来已久,运营商做了很长时间的努力了,这不是eSIM带来的问题,所以我并不觉得运营商会因此阻拦eSIM。相反eSIM作为服务厂商的话,还是会为运营商带来新增业务的,运营商怎么通过eSIM技术,和设备厂商、服务厂商合作,进行eSIM集成和通讯能够的集成,这是在为产业增加价值的地方。
 
陈为欣:现在趋势很明显,既然C端有一些阻力,咱们发展B端市场是最好的,因为B端市场不需要太多运营商的介入。未来几年很多初创公私要做eSIM的话,走B端市场是非常好的事情,C端市场如果有阻力可以放弃。
 
对互联网公司的建议,如何赋予新的价值?探寻更多的变现方式?

邓幕超:前一周我去了海尔,跟张首席有正面的交流,海尔是传统的公司,现在在做全面的物联网转型。物联网的价值在哪里呢?真正的物联网价值是人与设备要发生连接,设备用出去之后,到底哪些功能能够获取到?举个例子,空调哪些功能需要改变,数据方便他能够不断的变更设备,升级,我认为这是海尔这种制造商,或者是中天网景这些小公司要为其他公司服务的,告诉他这是你需要的功能,其他的都不需要。电视机一排键,你真正按过的有多少?但是你没有互联网的连接,你怎么知道用户有没有按这个键?所以我在做这个事。

互联网会改变什么?会改变支付。设备铺出去,怎么能随时发生交易?我认为有很大的空间。原来物体是没联网的,发生不了交易和交付,但是未来可以通过物联网交付收费,这两点价值想跟你们说说。
 
金辉:我刚刚快速过了一下,问题是物联网的出现对互联网有什么影响。我能看到的是,如果云计算公司算是互联网公司的话,显然物联网的云是很重要的机会。我们物联网设备坦白说,从这个角度讲就是云计算的入口,就是你的设备到哪个云上这里是需要有人排的。如果脑洞再开一点,我们更有信心一点,基于安全的身份是一个重要的问题。你有车,有手表,家里的电视机、空调,但是如果你手机上的用户和这些设备是同一个人,基于这些想象空间是非常大的,这是我能想到的三个领域和方向。
 
邓竞雄:其实物联网现在已经在充分的帮助各个公司,只要你是参与进来的企业已经开始变现了。现在大家都用支付宝,不用现金了,所以周转率都快了很多。以往你买东西发现钱包里没钱了,还要去取钱,找ATM机,现在手机一扫就行了。后面马云还要做无人超市,现在的售货柜还要扫码,以后是直接打开,拿东西走,跟你支付宝绑定扣钱,不知不觉中你的周转率就高了很多,就把钱花出去了,这已经帮助大家参与进来的开始变现了,这是一个很直观的感受。

第二个就是数据化,其实数据化就是提高效率,中国从没有互联网到互联网提高了一次效率,从互联网到物联网会再提高一次社会周转的效率,这同样也是物联网的价值,这就大一点,就没有第一个说的这么具体。

现在已经有的小应用,就是汰渍的按纽,你洗衣粉用完之后直接按一下钮,超市的人就会帮你把东西送上来,你付钱,现在已经开始运作了。后面就是大家说的冰箱里的东西没了,冰箱自己就给你下单了,我相信这个很快就会出现了。
 
魏卡尔:可是我发现了一个问题,真正的制造厂不是很在意eSIM,运营商必须要告诉他们这个的重要性,要不然他们不管,不知道它的重要性。不管是NBIOT还是5G,他们不管无线上网的功能,不是很关心。因为运营商对他们来说有点模糊,他们不要求说我不加,或者我要等手机制造厂或者设备公司要求我加我才加,不然我不加eSIM的技术,特别是定作的,觉得很麻烦。

很多模块公司,做物联网的防火模块他们也有自己的危机,如果运营商要求很模糊,你加不加都无所谓,那这就是一个问题。如果你要真把这些技术往上提高,运营商有这种责任,直接把规格定在设备需求上,必须要说我的手机要加eSIM,我知道这种情况是非常敏感的,不只是中国的运营商,全球的运营商都是这样。

我们需要零对峙的运营商,我要求手机2019年全部安装eSIM,这是一个观念。我跟制造厂常常联络,是这样。
 
陈为欣:物联网对互联网来说是很大的拓展,互联网的数据比较有限,而且前期发展了五六年,整个数据量就超过图书馆很多倍了。但是真实世界里很多数据是没有搜集起来的,物联网的本质就是把真实世界里的所有人、物在线化、数据化。如果我们未来能做到万物互联的话,这个数据量会是互联网的很多倍,未来真实世界和互联网世界的边界就会模糊,所有的任何物都可以被数据化、量化,这是物联网最终的目标。

有了这些数据,也了量化指标后,我们就可以做很多事,因为物联网讲的是用户价值、用户场景,都可以通过更精准的数据分析和计算提高价值,也就是未来我们有了物联网,势必和人工智能、大数据结合在一起做精准计算。比如说线下很多门店装了很多传感器、摄象头,可以收集到很多东西,做了一些操作。以前线上获取不了的数据,所以通过物联网传感器设备,精准获取到以前获取不到的用户精准行为,这是非常重要的应用,它会大大加强现在商业精准营销,用户计算,这是未来很重要的一条线,这是目前能看得到的比较有用的一些应用场景。
 
吴俊:我会讲得很抽象,我跟大家讲一个很简单的结论,价值是什么?被人用就是价值,没人用的就是没价值。所以物联网的第一价值是被人用,这就是共享单车会起来的原因。对互联网公司来说,想在物联网挖掘机制,要找到一样东西让人可以用,不是让机器可以用,这是价值最基础的定义。

所谓互联网的价值来源只有两件事情,广告、游戏,所以物联网能为他们提供的就是刚才任总说的,可以极大的丰富数据,进行广告挖掘。可以把广告卖得更好,如果互联网公司想挣到数据的钱,挣到广告的钱,要进行第三步基础设施建设,你要先投钱,把物联网建起来。你投钱,我帮你建,我们挣钱。所以互联网公司现在应该参与进来去建设物联网,如果你不建设,光想着收成,当然也可以用资本方收割,但是我认为互联网公司现在更多应该进行物联网基础建设,把没联网的东西联起来,经过人工智能分析这些数据,觉得有用,能得出某些需求,得出某些服务,为人提供服务会产生价值。
 
何云峰:我也做个总结,从你们的发言当中发现了个问题,你们都非常看重数据,物联网公司在整个行业中都是谈数据收集,但是互联网能够发展起来,最重要的是让各种语言能统一标准显示。大家收集的大数据,我还没听说一家公司有HTTP协议可以很方便解析,给大数据进行分析的,有清晰定义的。我觉得未来这是基础,物联网连起来以后觉得数据没什么用,或者全球数据没法连起来,那就没什么价值。

连起来以后,物联网产生的数据如果这个格式非常丰富,我们的云计算就起作用了,需要大量的云计算数据进行存储,这也是对于云计算公司来说是很大的机会。我们把这么多数据拿过来,大数据公司有很多机会,真正我们把大数据公司,这些数据分析出来之后,把数据洗出来之后给谁?从互联网的角度来讲,你讲的是新零售,你讲的是支付、购买,还有广告,当然还有大家没谈到的,我觉得是投资。

全球投资数据还是很人工的,如果物联网数据出现,真正有价值的投资,联系到的不仅仅是人工的调查,而且在一线的数据,比如说要投资一个冰箱,跟温度有关系,跟湿度有关系等等,这个效率是非常高的。

因为时间有限,我们今天的论坛就到此结束,非常感谢六位嘉宾的精彩分享,希望明年eSIM阵容会更加强大。今年大家都是代表着AEP、CMP公司,也希望有更多eSIM大数据公司、人工智能公司,也有专门做支付的加入我们的阵营,让我们整个产业更加健康,谢谢你们。

谢谢大家坚持到现在,2018移动物联第六届国际虚拟运营大会两天的内容就结束了,具体的照片、内容可以访问我们的官网、公众号,相关的PPT也可以向工作人员索要,会议到此结束,可以跟嘉宾们更多的交流,谢谢大家! 

责任编辑:张晓宝

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