车好多CTO张小沛:下半年新车、二手车市场红利依然存在

2018-11-30 09:31:18 来源: 网易新闻 热度:
2018年11月27日-28日,第六届WISE大会——“WISE 2018新经济之王”如期而至。在这个不断变化、充满焦虑和不安、却又英雄辈出的时代,我们一起见证着新经济之王的诞生。我们认为主要由科技创新和资本扩张所驱动增长的经济模型可以被认为是新经济,这个领域里有许多正在高速成长的,了不起的新经济公司。从任何角度来看,他们既颠覆了行业,也推动了行业发展,更深刻地改变着我们每个人的生活。
 

过去的1年,车好多集团模式调整,旗下瓜子二手车在全国开了100多万平米的“直卖店”,毛豆新车的直营店也渗透进三四线城市及下沉市场。
 

在新车销量下滑、二手车增速放缓的情况下,“我们这么激进开店,跟大行业的宏观形势不吻合。”车好多CTO张小沛坦承。但她同时认为,从保有量上看,中国二手车是个巨大的市场,天花板很高,足够支撑起现有的业务扩张。
 

更何况,瓜子从2016年起开始用算法搭建的“瓜子大脑”,已经开始摘到一些果实,为提升这个混乱、非标行业的效率贡献力量。
 

在2018年WISE大会上,车好多CTO张小沛与我们分享了车好多在零售及AI方面的探索。

车好多CTO张小沛
 

以下是车好多CTO张小沛的演讲实录:
 

我相信在座绝大部分不知道车好多,如果我说瓜子二手车、毛豆新车,绝大部分人还是知道的。宋总的泰合资本是我们的FA,他在演讲里面说,互联网的下半场大家应该做重,要筑壁垒,这也是我们过去三个月做的事情。我们在全国各地大量开店,这是重庆一家店,超过了1万平米,能买800多辆车。瓜子二手车在全国100个城市开了100万平米的店。这是我们的毛豆新车店,100多平米。这两个不同的开店方式在往前推进。
 

我们这么激进开店,跟大行业的宏观形势不吻合。今年1到10月,新车乘用车同比下降2.1%,10月份同比下降13%,11月份数据会更惨。根据我们追踪到的数据,11月快要收底了,今年跟去年11月相比下跌不止13%,可能接近20%。所以整个新车行业,一片悲观的声音。
 

大家看一下二手车行业的增速。去年,二手车行业增速是19.33%。但是今年1到10月,增速只有13%。所以不管是二手车赛道,还是新车赛道,都是增长放缓,甚至出现了负增长。整个行业大家非常悲观,很多人已经触顶了,开始下滑,我们为什么还要开店呢?
 

看一下中美千人汽车的保有量,美国1000人里有817辆汽车,中国1000人里有157辆。在中国,最发达的城市,像上海、北京,也就是300出头。所以从这个角度讲,整个市场还是有很大的天花板,可以往上走的。
 

我跟老王(王慧文)经常在朋友圈PK,他特别狡辩,我今天跟他唱一个反调,他说互联网下半场市场红利已经没有了,不要再指望了。我想从我们的角度来解读,这句话不见得。大家看我刚才的数据,千人汽车保有量,中国从100多到800多,(就算)不是800,是300的话,也有很大的空间。
 

互联网下半场没有流量红利了,是因为所有人几乎都装了微信。在一二三线城市,绝大多数人用了WIFI了。但是中国一二线城市,有多少人还没有买汽车?如果再到四五六线城市,还有很多人没有买新车?所以从我们的角度来看,不管是新车还是二手车,包括从去年到今年,国家有一系列打开二手车市场的政策出来,去年7月份国家颁了一个新的政策,以前4S店需要品牌单一授权,现在不会了。所以我们看到,虽然互联网下半场流量红利没有了,但是新车、二手车的市场机会还在,我们觉得,可以吃到这个市场红利。我不讲流量、人口红利,用老王的话讲,在这两个跑道上,市场红利是存在的。
 

另外,从创业最初做撮合,到现在做零售,零售是人、货、场的效率重构。所以整个创业,不管是二手车还是新车,跟竞品比起来,我们做大量的效率重构的事情。这是我们2016年分享的,一开始叫瓜子大脑,后来集团升级了,变成车好多集团了,我们的瓜子大脑变成了车好多大脑,这个名字我觉得没有瓜子大脑好听。
 

大家可以看一下,2016年创业到现在,三年下来,我们车好多大脑有一个车的基因图谱库,三年下来积累了700万辆二手车信息,以及3亿潜在车主和买家。这样的信息可以帮我们做什么事情?我们2016年融资的时候,很多投资人质疑我们,你们是C2C模式,别人是B2C,有一大堆的模式。我们那时候持这样的观点,模式之争是个伪命题。二手车赛道上的其他选手在干什么?赋能车商。车商是一个落后的生产力,所以我帮它提升效率。但是我们的世界观不是这样的,我们的世界观会说,车商效率低不是这个行业最大的痛点,真正的原因是信任的缺失。所以,我们2016年开始做车好多大脑,积累数据做算法,用算法和数据,重构信任的基础设施。我们把车况真实展示出来,进行深入理解,用深度学习的算法去公平(制定)车的公允价。
 

在新车领域,整个行业都在说,出现负增长的情况下,我们去年开始做毛豆,做了什么事情呢?我们降低了新车的门槛。我们拉了一个数据,2017年,中国新车成交2800多万辆,成交价是多少呢?14万。真的非常高。今年这个市场会走下来,毛豆新车做什么事?我们大幅降低门槛,在4S店,一辆14万的车,就算你去贷款,加上税和乱七八糟的东西,要付40%。14万乘以40%,这是5.6万的价格。但是今天在瓜子,当然我们不卖14万的车,我们车经常卖6万多、8万多。一台6万块钱的车,最低3000块钱就可以开走,0.5成首付或者1成6000块钱就可以开走。所以不管是小镇青年,还是蓝领中的战斗机,像厨师、理发师,这些人手里没有那么多钱,但是花3000块,一台VIVO手机的钱就可以开走一辆车。从这个角度来讲,我们降低了新车门槛。这个能力的背后,需要大数据风控的能力。整个车好多大脑,我们积累下来的数据和算法能力作为支撑。
 

我们的核心创业团队,都是互联网出身,没有人是做零售的。我们2016年创业的时候做撮合,没有库存、供应链的。去年开始做毛豆、严选,一直到现在去开店,整个团队是交了很多学费的。原有的模式升级,也需要新的能力和新的基因,组织能力是需要升级的。我们一个互联网团队,从一个撮合平台,一个擅长的事情,走到零售,一路上交了很多学费。我经常开玩笑,去年11月份,我去算价格,一个礼拜亏到了3000万。今年学费也有很多。
 

我们CEO杨总讲“镜像理论”,把线下人、货、场所有的这些逻辑建模,镜像到线上的比特世界,拿人工智能的算法做深度的理解、挖掘之后,比照到线下。线上线下是需要闭环、流通、不停迭代的。我们2016年走到现在,一开始做撮合,也做基因图谱库、瓜子大脑、车好多大脑。当时因为线下没有场地,做了大量人和货的效率重构。今年我们在“场”的范畴上,也做了大量的重构。大量的店、1万平米、2万平米的店,有我们自己研发的摄像头。只要我们(把车)从车主收下来,就会贴上自己研发的传感器。这个车,从收下来,拉去场地,再到买家手里,整个流程都是拿数据追踪的。因为传感器的数据会时时刻刻传到云端,吻合了我刚刚说的镜像理论。数据不会骗人,你把这些东西建模,在不同的颗粒度上,把不同的数据量化,用到线上,再反推到线下,我们的周转率、价格才会更加合理。跟线下的厂商比起来,我不是赋能你,我比你有10倍的效率,这样就是不同维度的竞争。
 

这是我们上个礼拜刚刚开业的重庆店,这个店超过1万平米,有800个车位。开业那天没有放满,大概放了五六百台,开业的当天卖了128台车。什么概念呢?相当于重庆当地车商一年的销量。所以线上线下结合起来,会有周转率的提升。另外,我们做了柔性选品,全国几百个城市,做了严选,每一辆车,什么品类、什么价格,其实都是算法引擎算出来的。这是智能定价,从2016年到现在,核心打造的能力。这个定价不是单纯地说,你给我一辆车,我告诉你,在北京多少价格,在上海多少价格。我们的做法是,我最终的目的需要把车周转出去,从卖家到买家,做一个流转闭环。如果车在北京4万块钱7天卖出去该是多少,如果4.5万是多少。所以这个价格,是一个成交概率,就跟做搜索CTR的概率一样。这真的是根据你当时的供需关系做的价格预估。
 

这是我们的毛豆,在全国我们将近10个地方,在主流城市的郊区,有几万平的大仓,里面通常放一两千辆车。从主机厂到大仓、到中心仓、前置仓,再交付到客户手里,我们做了自己研发的智能硬件设备,所以过去六个月,毛豆能够做到仓储物流成本单车降低65%,我最快的时候,双十一那天,客户下单25分钟,车就已经开走了。这跟4S店的开走不是一回事,我们的开走是牌照这些都搞定了,你就真的开走了。
 

我们的周转周期,瓜子是32天降到9天,毛豆是降低了门槛,3000块钱就能开一辆车。背后的智能风控,毛豆当月1万台的体量,33%的用户就是所谓的白户,就是央行的征信数据没有任何记录的。因为我们有车好多大脑在背后支撑,我有勇气说,你3000块钱开车,我还有相当大的信心,你能在接下来的三四年按月还款。在二手车、新车大势悲观的情况下,大家看一下我们的增长趋势,瓜子前十个月,我们的增速是行业的7倍,毛豆过去四个月,这是单月环比增长,其实11月份的增长会高很多,比10月份会超过50%。
 

我们一路走过来,互联网基因的团队交了大量的学费,做重是需要付出代价的。之前熟悉的东西要重构,所以一路交学费,一路走过来。我们还是深刻坚信当初我们创业的初心,我们用不同的世界观去重构,不管是二手车还是新车,整个的交易结构。我们能够做到让每个家庭拥有一辆更好的车,谢谢大家。

责任编辑:张樑