下午，在移动转售创新论坛圆桌对话环节上，Sprint 亚太区经理宣扬负责主持工作，中邮世纪（北京）通信技术有限公司副总经理王琳，蓝猫移动总经理王金豹，国美极信通信道营销总监于天龙，中兴视通COO郑启忠就《MVNO如何通过产业融合创新移动新业务》进行了精彩的讨论。

 

Sprint亚太区经理宣扬问道，当前中年、青年、学生和老年SIM卡套餐有何特点以及如何引导他们选择MVNO？王琳、王金豹、郑启忠、于天龙表达了自己的观点。

 

郑启忠认为，作为MVNO，其一开始的定位就是差异化互补的角色，无论是核心市场还是用户群体和基础运营商之间都是有差异化互补的关系。面对老人群体，文化程度不高，手机使用频率低，不复杂，产品设计应尽量简单，容易理解，资费尽可能靠近消费能力。

沟通诉求基本上是和远在他乡城市或者本地的儿女，或周围亲朋好友，通过用户消费行为分析可以发现，农村市场有很多老年用户，来电显示不公开，因为他们知道电话打进来的基本上都是亲朋好友。

 

面对儿童群体，通讯需求基本上是从小学开始到高中阶段，但学校基本不允许学生在学校里使用手机，但是对学生来讲是有需求的，就是有沟通联系的需求，家长也有联系的需求，还有安全的需求。

 

王琳表示，在用户的调研过程中，中邮世纪有很多用户都是基于教育平台，其流量需求较为可观，但在资费上，要确保用户流量的停用功能，在客户端以及计费端口上都做到规范化，让教育平台的用户用得比较放心，就自然会选择我们的品牌。

 

王金豹认为价格高不高是一种感知，如果认为产品值用户就会购买，要是认为比较贵，就说明这个服务不值这个钱，可能免费送，用户都不愿意要。而且一开始就认为虚商应该便宜，其实这个出发点是不对的。目前有三大群体消费力是最强的：一个是年轻人，一个是儿童，再就是老年人，现在旅游团推的基本都是老年人，老年人的消费能力其实很强。

 

于天龙表示细分市场还要讲用户需求，因为有了不同的用户需求才有不同的细分市场，现在来看细分市场空间还是很大。在这样的细分市场，国美极信通信推出VPN功能，非常全面，可以帮助很多产品类型满足细分市场。

 

另外，宣扬提到目前大家手中普遍有多张卡，有没有什么解决方案。

 

王金豹认为，多张卡的主要原因在于工作方便，其它可能也有这种需求，不仅仅是虚商，基础运营商也在考虑这个事情，或者就是流量比较大，现在大家已经不再考虑第二张卡怎么样，而是会综合考虑很多因素，虚商已经和基础运营商在同一个级别上竞争了。可能纯粹为了注册一个号或者保留被叫功能。一些小规模初始团队，或者是某一个行业，管理上可能会有这种需求，比如怕流失客户信息或者客户关系，就会办一张卡，现在虚商的优势在于可以在全国范围内去做，基础运营商就是只提供当地服务，要是有跨区域合作或者团队的话就一起接入全部解决。

 

于天龙表示并不是企业本身区隔，国美的门店都是一二线城市的一二线商圈，这种门店中可能面对的用户是T4到T6，所以产品选择自然而然变成一线门店来卖基础运营商的产品，四六线城市就卖虚商的产品。

 

王琳说，我们不仅仅是卖三大运营商的卡，而且卖三大运营商的手机，通过原来传统的渠道推销所提到的第二张卡，比如利用企业号，因为有三四千个员工，好几万名促销员，实际上用多卡的都是工作用号，加上微信和电话，基本都用于工作社交。

 

在IoT方面，王金豹表示现在普遍认为IoT分为感知层、网络层、平台层和应用层，我们也详细地分析和关注，作为转售部门来讲，我们的切入点是在网络层的一小部分，依托于转售开放的能力，大部分都是平台层和应用层，实际上我们的策略还是在用户侧或者移动侧，就是尽可能去熟悉更多的细分领域积累用户，以及积累用户的使用数据，了解需求这些方面。

 

王琳说道，中邮世纪的物联网平台开发基于中国通用技术平台，业务比较广泛，推动所有中国汽车进行检测，包括无人驾驶和所有汽车技术，使其进入到一个平台和技术的标准推进中。中邮世纪做的就是通过平台了解到客户的需求，借由这部分需求做到更小更精细，形成未来所要做到的产品。
 

 

宣扬就携号转网方面提出了问题，因为其他几家都是联通的号，现在转数据的就是中国移动。

 

王琳表示因为中国移动现在有15亿的用户群体，比重相对较大，如果携号转网要做，一定是体量最大的用户来转。实际上这是机遇和挑战并存的时代，虚商需要更好地服务满足广大用户的需要，可能这是一个好的机遇而不是让人担忧的东西。

 

王金豹表示会比较担心，如果携号转网是运营商与虚商之间转换，随着服务于产品设计和支撑的全面推开，包括品牌和服务方面的所有东西，目前虚商承受不起，这是一种比较极端的方式；另外一种方式就是三大运营商之间转网，42家虚商之间转网，虚商只要注重自己的品牌建设和维护就没问题，没有品牌的识别度和契合度的话根本就会非常危险。

 

于天龙认为，携号转网的问题对虚商肯定是利大于弊，但凡虚商能做出一点特色就可以拿到更多。另一种情况是大概率事件，在这种情况下更需要虚商有差异化的产品、定制化的服务来做用户的区别，只要这两点做好的话，不管什么形式，一定范围内都会有自己的空间。

 

郑启忠则认为应该会分成两步：第一步就是三大运营商之间的转网，然后是42家虚商之间的，实践基础上会有比较大的区别，包括很多虚商自身也需要进行系统的改造，包括互联互通、归属数据，这些都是需要时间的，短时间应该没有什么值得担心的问题。

 

真正实现转网以后，高价值的用户品牌的敏感度会比较高，虚商无论怎么快速发展和三大运营商的品牌是没法对比的，因此也会带来一个很大的好处，就是大量的长尾用户，因为我们更灵活，服务更到位，可能一二级用户会转网，通过我们差异化的服务、更贴心的服务、更灵活的套餐，更适合消费者群体产品的设计赢得大量的长尾用户的认可。